黃浦區民營經濟協會會長單位上海庫寶制冷設備有限公司，成立于2000年，是一家工貿一體民營企業，廠房位于嘉定聯東U谷園區內，4層樓總面積約3000平方米。底樓安裝、調試制冷設備，二、三樓是零配件倉庫，四樓辦公。

 

 

20年創業之路一路走來，董事長陸建娟和總經理張偉定以“夫妻檔”白手起家，從銷售空調零配件做起，一步一個腳印打造出自有品牌“KUB”，在制冷設備(冷凍冷藏)業內口碑相傳，產品不僅在國內占據穩定市場，還通過電商遠銷南美、中東和歐洲等十幾個國家，年產值達好幾千萬元。公司經營有序，生產與銷售取得了不俗成績，獲得“2007年中小企業電子商務應用百強企業”、上海市民營經濟協會“2016-2017年度上海市先進企業”和“2018-2019年度上海市先進民營企業”稱號，以及上海市黃浦區民營經濟協會“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黃浦區先進企業”稱號，陸建娟董事長獲慧聰網2007年度全國“十大聰明老板”、“2007中小企業電子商務應用領軍人物”。

 

 

 

夢開始的地方

 

在夫妻聯手創業之前，張總已經跟著早先下海的哥哥在制冷行業滾爬摸打了8年。雖然中國制冷行業起步較晚，但浙江胙為國內冷凍冷藏規模較大的產業基地，政府搭臺、企業唱戲，制冷民營經濟發展迅速，產品質量越來越與世界接軌，比如專做制冷配件閥門的三花股份，其產品在全球使用占有率達到70%以上，以致催生出更多民營個體，很多出身木匠、開拖拉機的村民通過師傅帶徒和技術傳遞，一個接一個“另立門戶”，張總的哥哥，原三花廠長，就是較早離職下海創業的一位。

 

 

1992年從杭州大學（現在的浙江大學）畢業后，張總給哥哥打工，在上海跑銷售，靠著兩條腿奔波于各村辦、縣辦冷凍廠，推銷三花生產的廚房冰箱制冷零配件，這一跑就跑了8年。當時婚后4年、在幼兒園當老師的陸董很是心疼張總跑銷售的辛苦，很想助其一臂之力，同時越接觸用戶，就越了解市場和客戶需求，對產品和技術也越有信心。他們意識到中國經濟發展刺激了冷凍市場的旺盛需求，通常具有冷凍商品的超市比一般超市多達40%利潤，由此他們相信未來制冷行業依然處于發展上升期，產生了自己創業專做冷庫制冷設備的念頭。當時上海市黃浦區新閘路是有名的制冷設備一條街，有上百家經營制冷設備的企業在這條街上開店做生意。于是，2000年夫妻倆雙雙辭職，從26平方小店開始經營到貸款400多萬在新閘路買下了上下2層、600多萬200多平方米的門面房，這才有了“庫寶制冷”的誕生，它從新閘路這一“夢開始的地方”啟航，揚起了乘風破浪追夢的風帆。而后，2018年底因區域經濟調整和業務擴張又搬遷到了嘉定區。

 

 

 

 

“觸網”做電商

 

雖然陸董加入“庫寶”的初衷是為了幫助張總分擔壓力，她主要分管財務，營銷和人才招聘，但其實相比做了國內8年銷售、精通技術的張總而言，陸董管理財務資金并無多少壓力，做銷售卻根本是個門外漢。有一次客戶找上門來指定型號要貨，陸董卻根本搞不清楚客戶需求，回復沒貨，結果被客戶發現明明貨就在門店里，氣得轉身就走。這樣的“烏龍”事件，讓要強的陸董痛定思痛，下決心鉆研學習相關銷售技巧和設備技術。而此時恰好互聯網逐漸應用，陸董在網上學習的同時，也通過親身經歷的兩個案例顛覆了對于傳統銷售的認知，嗅覺敏銳的她抓住了新的機遇，“觸網”做起了電商。

 

 

第一個事例是網上第一單。2006年，一位廣東客戶通過搜索引擎找到了公司的壓縮機產品，客戶做過網絡采購，熟悉電子商務和制冷設備，經過幾次QQ聊天和電話溝通后，就直接打錢到陸董銀行卡賬戶，下單訂購了幾臺泰康壓縮機，價值1萬多元。這順利的第一單觸動了陸董，使她對銷售過程中建立雙方信任的重要性、以及互聯網的便利性有了切身體會，啟蒙激發了做電商的信心。

 

 

第二個事例是網上清庫存銷售。當時庫寶制冷倉庫里有40多臺非常用型號ZRD系列壓縮機，已經積壓了5年之久。陸董試著在網上發布設備型號消息后，沒多久就有新疆馬先生主動聯系陸董，并立馬轉賬全款15萬多買走了這些庫存商品?！盎ヂ摼W太神奇了”！這次銷售使陸董再次見證了“神奇”的互聯網，堅定了做電商的決心。

 

 

“阿里巴巴成就了我”

 

自2006年觸網后，陸董加入了淘寶店主的行列，每天上傳照片、發布產品，成為了一名活躍的店主，活躍表現受到了阿里巴巴的關注。被阿里巴巴業務員契而不舍的電話、上門拜訪的誠意打動之后，她又開通了誠信通，也正式注冊了自己的“網商”身份。在“誠信通”平臺電器設備社區學習交流相關技術，短短3個月就由于較強的學習能力和網絡溝通能力，從一名學習小白一躍而成為解惑答疑的版主，并接受阿里巴巴邀約，于2007年生平第一次離開上海前往杭州出差，成為阿里巴巴“誠信通”講師。她生平第一次給這么多老板上課，并在2008年被阿里巴巴選為3名“誠信通”平臺代言人之一，在央視2頻道為阿里巴巴“誠信通”代言，實現了人生的跨越。

 

 

“是阿里巴巴成就了我”，陸董由衷說道。阿里巴巴“誠信通”這段經歷無疑使陸董意識到了自己的潛力，原來自己不僅有能力，還是別人眼里的人才！就此她自信爆棚，人生開掛，電商經營風生水起進入穩定成長期。然而，外人眼里所見背后，是她不服輸的一股闖勁，是她對新事物的一種包容，還有她凌晨兩點還在燈下鉆研學習的身影。做電商初期半年里，她陷入了一種近似“瘋狂”的學習狀態，每天至少花費12個小時以上在網上學習，去各個論壇向有經驗的店主學習，惡補Photoshop等各種知識，人躺在床上腦子也停不下來。付出總有回報，很快她的電腦水平突飛猛進，網上店鋪從logo到產品海報宣傳，都富有創意而引人關注，進而提升了客戶進店瀏覽率、老客戶回頭率和訂單率。

 

 

 

網絡營銷重口碑

 

進了電商大門，她陸續在幾個主要網絡平臺開設了幾家店，將實踐中學習到的電商成功營銷策略應用到產品銷售中，一是在自己的博客里發布行業相關知識的原創文章、庫寶龍頭產品的資訊和圖片、自己對于營銷、管理等方面的感想和體會，讓瀏覽的人更容易、更清晰地了解庫寶制冷和產品；二是選擇實力與口碑兼具的B2B網絡平臺開網店，只有好的平臺才能夠保證店鋪有足夠的人氣和信譽，這就像在南京路開店與雜貨市場開店有著天壤之別一樣的道理。而且，要盡可能成為付費會員，這就好比占據客流量大的地段，網絡平臺一對一增值服務物有所值，帶來免費會員無法比擬的回報；三是建立和積累網絡銷售的商譽和顧客口碑，準確找到并迅速滿足客戶的需求，提供客戶性價比高的產品以及周到的售后服務來留住老客戶，并讓老客戶口碑相傳帶來不斷的新客戶。

 

 

 

由此，在充分利用認證、商機搜索、大買家、商鋪裝飾、訂閱商機、競價關鍵詞等平臺服務優勢之后，庫寶制冷在網絡營銷方面打開了一片天地，硬是把“KUB”品牌的制冷設備賣到了國外，庫寶制冷也建立起了兩支銷售團隊，分管國內和國外，陸董領銜國外銷售團隊與張總帶領的國內銷售團隊開始了PK。雖然國內銷售比國外銷售耕耘得早了很多年，國外客戶都是從零開始的電商客戶，但顯然陸董團隊的業績成長相對更快，不僅產品遠銷南美、中東和歐洲等十幾個國家，銷售額也比肩國內團隊。4年不到，當年新閘路門面房貸款的400萬元就還清了，這使得庫寶制冷沒有了資金壓力，生產經營輕裝上陣爬坡過坎，產品轉型。

 

巧用第三方聲音

 

王婆賣瓜，自賣自夸。如果應者寥寥，怎么解決？當然是利用第三方的聲音。

 

 

在商業領域中，企業、客戶是各一方，作為評論者、推薦者、證明者的第三方雖然看似無序零散，但影響力卻不可小覷。企業掌握產品與服務的全部信息，但客戶在沒有親身使用產品和享受服務前，只有通過企業廣告和宣傳去了解產品，可信度難免打折，只能使一小部分顧客決定購買，其他促銷手段會促使第二批顧客購買，而更多的顧客，則是受使用產品客戶的體驗所影響。獲得傳統體驗信息，因有限的人際關系圈而難以獲得足夠的信息，于是，信息不對稱情況下“買的沒有賣的精”，而互聯網銷售則不同，網絡上各類論壇博客里，大家都可能談論著產品使用或服務所有方面的體會，這些信息輻射面涉及無數網友，當談論的人多了，你便會相信大多數人的觀點，這就是第三方的聲音，比廣告更加強有力地打動潛在用戶。陸董利用媒體報道之人物訪談、媒體報道之產品資訊、各種資質證書、博客論壇、留言評論、商鋪信用指數等第三方聲音，在B2B電子商務平臺上讓起初不信任的客戶信任庫寶制冷產品，為買家提供了“購買決策支持”。

 

 

 “你可以不相信我，但是你不會不相信法律文書?！贬槍Ξa品質量疑慮，陸董精心準備宣傳資料，還把慧聰網等媒體撰寫的制冷設備市場分析、庫寶制冷設備產品導購類文章和人物訪談文章鏈接在顯著位置，方便客戶隨時瀏覽；

 

 

“你可能不愿意相信我，但是你不會不相信慧聰網?！贬槍灰装踩砸蓱]，陸董邀請客戶訪問自己的博客，里面記載了她“網商之路”的點點滴滴，有成功的喜悅和失敗的經歷，還有更多客戶們的評價與鼓勵；

 “你可能不相信我，但是你會相信廣大商友們的感受?！笨蛻敉ㄟ^某個渠道知道了庫寶制冷，陸董就利用一切資源告訴他，她是個誠信的網絡商人。 

 

 

 “我的所有專業知識其實都是客戶教我的”?；貞浧鹌床倪^往，陸董對客戶的感恩溢于言表。她記得2009年剛做外貿出口生意時，對外貿流程一無所知，是一位新加坡客戶拿著“庫寶”標貼來下單購買產品，通過郵件手把手教會她與客戶郵件溝通、海關報關、貨代等出口交易每一個流程。也許有幸運之神的眷顧，但誰說這一切緣分不是厚積薄發的勤奮和細節所致呢？

 

 

永續經營之道

 

庫寶制冷的企業精神是“口碑相傳，永續經營”，這植根于庫寶20年發展歷程，致力于客戶需求定制，大到壓縮機小到螺絲，始終把產品質量放在首要位置?？萍己褪袌龅陌l展，對制冷技術的需求和應用提出了更高的要求，現在的制冷設備除了通常的精度控制、溫度控制、冷熱補償等要求外，客戶還需要遠程開啟關閉、遠程診斷、報警、維護等智能功能，特別是無人值守的現代化冷庫，客戶更需全方面掌控制冷設備運轉情況。對此，庫寶制冷搭上了物聯網技術發展的便車，把物聯網技術應用于產品升級換代和細化功能，作為企業立足之本和永續經營之道，開發“庫寶冷凍”APP平臺，將制冷設備運轉情況推送到客戶和運維人員手機端。雖然每臺智能制冷設備成本平均上升了1千元，但相較于幾萬元的設備，智能化運維平臺降低了設備運維成本，運維費用低至1元/天，所以智能制冷設備訂貨量不減反增，占到了60%左右。

 

 

陸董和張總深諳企業產品質量是企業硬實力，企業文化是企業的軟實力，而員工更是軟實力的核心競爭力。2018年庫寶制冷從黃浦搬遷到嘉定，他們曾擔心員工因路途遠而離開公司，但沒想到與員工談心溝通時，沒有員工辭職，這讓陸董和張總很感動，盡可能為員工提供人性化安排，住在市區的員工可每天提早半小時下班以錯開高峰。平時員工們茶歇時，可以約著去活動區域一隅的乒乓桌揮拍放松，甚至可以和張總PK一下。其實員工們的不離不棄，也從側面證明了他們對庫寶制冷企業文化的認可，他們用銷售業績的實際行動表明了與庫寶制冷同命運的態度，并轉化為掛墻的《銷售精英榜》上每個月的銷售數字。

 

 

 

“二人同心，其利斷金”

 

《周易·系辭上》說，“二人同心，其利斷金”。陸董和張總是“夫妻命運共同體”，兩人家庭背景和性格個性大相徑庭。她，土生土長的上海姑娘，活潑外向，興趣廣泛，曾是幼兒園老師；他，大學畢業后從浙江闖蕩上海灘的“新上海人”，性格內向，沉浸于鉆研制冷技術。如此性格迥異的兩人，珠聯璧合、齊心協力經營庫寶制冷20年，優勢互補、相互鼓勵地經營婚姻25年，事業和婚姻同甘共苦，詮釋了“二人同心，其利斷金”的涵義。

 

 

陸董說：“命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯；因此，讓我們毫無畏懼，滿心愉悅地把握命運！”博客營銷是陸董的拿手好戲，她有一手寫軟文的本事，發布自己行業相關知識的原創文章，還能給庫寶制冷的產品制作好看的flash，漂亮的圖片簽名檔就是一個流動的小廣告，做得讓人過目難忘，每發一個論壇帖就相當于散發了一份公司的廣告宣傳單，看到帖子的人越多，生意成功的機會也就越大。從她的身上，能看到慧與和，自強獨立干練又與人為善，在平衡和智慧間駕馭自己的幸福和命運。

 

 

張總說：“只有比別人更早，更勤奮地努力，才能嘗到成功的滋味！”這位從跑銷售做起的制冷技術專家，是庫寶制冷的一枚定海神針，有了他，庫寶制冷向前航行的方向就不會偏離航線。他的心思都放在了鉆研制冷技術上，休息天，他都要去廠區轉一轉才放心?！八且粋€有大智慧的人”，這句評語是董事長也是妻子對他的褒獎。

 

 

執子之手，與子偕老。幸福的關鍵不在于找到一個怎么的人，而在于找到一個人，然后一起努力建立一種可靠的關系，它只需要兩個人：一個能夠信任的人，與一個愿意理解的人。心有靈犀的他們共同孕育了庫寶制冷這個“孩子”，用心血哺育它茁壯成長，實現和延續他們的理想和夢想。